- Last Paromix -

제임스님 추천 도서 시리즈 중 <사장이 희망이다>에 이어 두번째 책이다.


이 책의 공동 저자 중 한명인 제프 콕스는 <The Goal>의 공동 저자 중 한명이기도 하다. <The Goal>에서 보여준 그의 능력을 이 책에서도 보여준다. 이야기를 통하여 어려운 개념에 쉽게 다가갈 수 있게 하는 능력말이다.

결국 맥스는 자신을 도와줄 세일즈맨을 찾게되고 그의 회사는 번창하게 된다. (스포일러이긴 하지만 반전도 없고 결말이 중요한 책도 아니니 Paromix군에게 화내진 마시라) 그를 도와준 세일즈맨은 네명이 있는데 각각의 개성도 다르고 판매하는 전략도 다르다. 그들의 특징과 판매전략을 살펴보자.

1. 클로저 카시우스 : 꿈을 구축한다. 고객의 환상과 욕망을 자극한다. 흥분을 자극하여 고객의 두려움을 떨쳐버린다.
2. 마법사 토비 : 매번 3~5년에 걸쳐 제품을 재개발한다.
3. 빌더 벤 : 고객과 개인적으로도 친하게 지낸다. 창조적인 문제 해결, 신뢰할 수 있는 유통체계, 세밀한 것에 대한 관심 등에 기반한 돈독한 관계를 발전시킨다.
4. 세일즈 캡틴 : 고객이 구매 결정을 쉽게 내릴 수 있도록 한다. 판매에 장애가 되는 요소를 제거하는데 최선을 다한다.

- 마케팅 천재가 된 맥스 中 -

회사의 상태와 시장 상황에 따라 마케팅을 하는 방법이 달라진다. 대체적으로 시장이 발전할 수록 카시우스의 마케팅 방법에서부터 세일즈 캡틴의 방법 쪽으로 마케팅을 하는 것이 효과적이라고 한다.

우리는 계속해서 쌓이는 데이터를 좀더 쉽게 이해할 목적으로 고객과 관련된 두 개의 가장 중요한 기준을 세웠다. 첫째 기준은 구매결정의 복잡성(즉 세일즈가 고객과의 한두 번에 걸친 접촉으로 성공할 수 있는지 아니면 상당한 시간이 소요되는지에 관한 문제)이며 둘째 기준은 제품을 구매할 때 고객의 경험과 전문지식(즉 고객이 제품이나 서비스를 잘 알고 있는지, 별다른 지원 없이도 제품을 무리 없이 구매하여 사용할 수 있는지, 또는 고객이 세일즈맨의 도움을 상당히 필요로 하는지 등에 관한 문제)이 어떤 영향을 주는지이다.

- 마케팅 천재가 된 맥스 中 -

두가지 기준에 따른 분류. 뭔가 떠오른다. 바로 <2x2 매트릭스>에서 계속해서 사용하던 기법아닌가.
책의 뒷부분에도 소개되어 있지만 복습도 할 겸 네명의 세일즈맨을 매트릭스에 그려보자.


높다      -----------------------------------

              토비                           벤

복잡성    

              카시우스                     캡틴

낮다      -----------------------------------
             낮다            전문지식                높다





마지막으로 고객을 설득하는 방법을 정리하며 마친다. :D

- 고객의 소리를 귀담아 듣는다.
- 고객이 말한 바를 고객에게 그대로 전달한다. 물론 말 그대로는 아니지만 고객이 말한 일반적인 생각을 전달한다.
- 고객에게 그 이상을 말해 달라고 부탁한다. 이렇게 함으로써 그는 이의의 진정한 본질을 고객 스스로 말하도록 한다.

- 마케팅 천재가 된 맥스 中 -

"Paromix"